北京企業(yè)工業(yè)銷售

北京企業(yè)工業(yè)銷售

北京企業(yè)工業(yè)銷售

明陽天下國際培訓(xùn)拓展公司

明陽天下拓展公司是國內(nèi)較早從事服務(wù)于企業(yè)隊伍、協(xié)助企業(yè)隊伍成長的體驗式訓(xùn)機構(gòu)。成立以來，行動成功一直致力于體驗式教育的研究和推廣；結(jié)合中國特有的培訓(xùn)需求，創(chuàng)建了獨特的面向個人、隊伍和組織的培訓(xùn)體系，開創(chuàng)了實用化設(shè)計與標(biāo)準(zhǔn)化實施相結(jié)合的培訓(xùn)模式，并在多年的培訓(xùn)實踐中逐步明晰了“成就隊伍”這一核心經(jīng)營宗旨。

課程大綱

第一講關(guān)于項目性銷售

1、工業(yè)品營銷的三種典型模式

2、項目性銷售的定義

3、項目性銷售的普遍困惑

第二講項目性銷售是有規(guī)律可循的

【案例】一個失敗的項目性案例

1、項目性銷售失敗的常見原因

2、項目性銷售中技巧與策略的關(guān)系

3、項目性銷售中過程與結(jié)果的關(guān)系

4、由客戶采購流程導(dǎo)出項目銷售流程

5、建立項目銷售里程碑

6、進行里程碑管理的工具

第三講項目立項

1、收集項目信息的方法

2、項目立項的標(biāo)準(zhǔn)

3、幾種特殊情況的立項原則

【案例】絕地反擊

第四講初步接觸

1、初步接觸階段的四個工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)

2、客戶采購組織分析

3、其他關(guān)鍵信息（KI）的收集

4、確定關(guān)鍵決策人VITO

（VITO，TheVeryImportantTopOfficer）

5、教練策略

【案例】依靠教練成功的兩個經(jīng)典案例

第五講技術(shù)突破

1、技術(shù)突破階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)

2、了解客戶關(guān)鍵性需求

3、引導(dǎo)客戶與屏蔽對手

4、技術(shù)交流的四重境界

5、參觀考察的策略

【案例】技術(shù)交流的成功在于策劃

第六講關(guān)系突破

1、關(guān)系突破階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)

2、客戶關(guān)系發(fā)展的普遍規(guī)律

3、建立信任的基本原則

4、建立客戶利益鏈接

5、了解客戶內(nèi)部政治

6、建立關(guān)系路線圖

7、高層銷售的策略與技巧

8、處理客戶異議的原則和五種方法

【案例】向高層銷售，事半功倍

第七講現(xiàn)場投標(biāo)

1、現(xiàn)場投標(biāo)階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)

2、八大投標(biāo)競爭策略

3、現(xiàn)場投標(biāo)策劃

4、投標(biāo)報價與風(fēng)險控制

5、投標(biāo)失利后的應(yīng)對策略

【案例】經(jīng)典競標(biāo)案例

第八講合同簽訂

1、合同簽訂階段的工作任務(wù)及標(biāo)準(zhǔn)

2、雙贏談判策略

3、談判中的報價技巧

項目性銷售游戲：孤島求生

課程收益

使學(xué)員建立起項目性銷售的里程碑管理思維，掌握階段工作任務(wù)和標(biāo)準(zhǔn)，掌握實戰(zhàn)銷售策略，迅速提升銷售策略與技巧運用能力，繼而提升銷售業(yè)績；

在培訓(xùn)過程中一方面調(diào)動學(xué)員學(xué)習(xí)基本理論和課堂案例，另一方面又引導(dǎo)學(xué)員對自己親身經(jīng)歷的案例進行回顧與分析，使理論與實戰(zhàn)融會貫通。

課程特色

本課程專門針對儀表、電氣自動化、暖通空調(diào)、機械設(shè)備、泵閥、IT集成、汽車及零配件、工程承包、建材等工業(yè)品行業(yè)量身定制，全部案例采用工業(yè)品行業(yè)的案例，行業(yè)針對性強；

講師具有多年跨國企業(yè)營銷總監(jiān)的實戰(zhàn)經(jīng)驗，又有多年項目咨詢總監(jiān)的背景，理論高屋建瓴，策略博采眾長，實戰(zhàn)性指導(dǎo)性強；

課程通過實戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實際工作中的問題大限度啟發(fā)學(xué)員思路，針對項目型銷售過程中關(guān)鍵的幾個問題深入的展開，培訓(xùn)實效性強。

課程時間兩天

課程內(nèi)容

序言：飛機失事的故事

第一講：項目型銷售的基本概念

大客戶采購的特征

大客戶銷售兩種典型模式

項目性銷售的定義

第二講：項目型銷售流程目標(biāo)、任務(wù)、策略和技巧

由客戶采購流程導(dǎo)出項目銷售流程

建立項目銷售里程碑階段目標(biāo)

項目型銷售過程管理工作任務(wù)和工具方法

第三講：項目篩選策略跨出成功的第一步

獲得銷售線索的方法

項目評估的四項原則

項目分級的方法的方法

第四講：內(nèi)線和關(guān)鍵人策略拿單前必須獲得關(guān)鍵信息

內(nèi)線（教練）策略

【案例討論】失之交臂的訂單

客戶采購組織分析的5個模型

確定關(guān)鍵決策人VITO的方法

其他客戶關(guān)鍵信息（KI）的收集

【案例討論】濱江路越江隧道

溝通的技巧1封閉式提問和開發(fā)式提問

溝通的技巧2有效地傾聽技巧

第五講關(guān)系策略讓客戶信任，你向成功跨了一大步

關(guān)系兩大要素：利益+信任

利益的準(zhǔn)確定義：組織利益和個人利益

【案例討論】搞砸的拜訪

中國人建立信任路徑圖：從個人信任到組織信任

角色扮演：一個采購經(jīng)理的艱難選擇

建立客戶關(guān)系四步曲

獲得客戶好感的三個方法

與客戶建立信任10大招