北京企業(yè)招投訓(xùn)練

北京企業(yè)招投訓(xùn)練

北京企業(yè)招投訓(xùn)練

明陽天下國(guó)際培訓(xùn)拓展公司

拓展，更是一種對(duì)自我素質(zhì)的再提高，一種推動(dòng)企業(yè)整體發(fā)展的動(dòng)力。經(jīng)歷過拓展訓(xùn)練，將自己的真實(shí)能力展現(xiàn)在工作崗位中，是對(duì)自我價(jià)值的肯定，也是對(duì)隊(duì)伍發(fā)展的促進(jìn)。明陽天下國(guó)際培訓(xùn)拓展訓(xùn)練并非體育加娛樂，也不是所謂的魔鬼訓(xùn)練；它回答我們這樣一個(gè)問題：知識(shí)和技能只是有形的資本，而強(qiáng)烈的進(jìn)取心、頑強(qiáng)的拼搏精神與意志力、良好的溝通與合作精神，才更是一種無形的力量。在什么樣的情況下能使有限的知識(shí)和技能釋放出極大的能量。

課程目標(biāo)：

掌握招投標(biāo)的流程、方法和中標(biāo)技巧，以快速提升中標(biāo)率，獲得倍增業(yè)績(jī)！

課程大綱：

第一章如何掌握招投標(biāo)全流程要點(diǎn)？

一、把握招投標(biāo)五大特征

1、招投標(biāo)形式強(qiáng)制化

2、招投標(biāo)流程規(guī)范化

3、招投標(biāo)責(zé)任法律化

4、招投標(biāo)權(quán)力分散化

5、招投標(biāo)結(jié)果公開化

二、招標(biāo)-投標(biāo)流程對(duì)應(yīng)比較

三、開標(biāo)全流程及注意事項(xiàng)

1.主持人引導(dǎo)投標(biāo)方填寫投標(biāo)人登記表

在招標(biāo)文件確定的時(shí)間停止接受投標(biāo)文件，檢查投標(biāo)保證金是否交納，宣布開標(biāo)會(huì)正式開始

2.宣布參與開標(biāo)人員名單，招標(biāo)部經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、監(jiān)理等。

3.確認(rèn)投標(biāo)人法人或授權(quán)代表人是否在場(chǎng)

4.宣布投標(biāo)文件開啟順序，1、2、3，按簽到順序逆向排列。

5.依開標(biāo)順序，由監(jiān)理人員先檢查投標(biāo)文件密封是否完好，再啟封投標(biāo)文件，翻到報(bào)價(jià)表。

6.唱標(biāo)，公司名稱、總報(bào)價(jià)，并作記錄，同時(shí)由投標(biāo)人代表簽字確認(rèn)

7.對(duì)上述工作進(jìn)行記錄，存檔備查

情景摹擬：一次項(xiàng)目開標(biāo)的現(xiàn)場(chǎng)演練

投標(biāo)神曲---新三大紀(jì)律八項(xiàng)注意

（作者借用了百戰(zhàn)百勝的中國(guó)人民解放軍的代表歌曲的曲調(diào)，重新填詞。簡(jiǎn)單明了，朗朗上口，讓學(xué)員記憶深刻，能用到實(shí)處。）

營(yíng)銷人員個(gè)個(gè)要牢記，三大紀(jì)律八項(xiàng)注意。

第一工作一定要努力，業(yè)績(jī)突出才是硬道理；

第二客戶永遠(yuǎn)記心里，客戶夸我辦事很給力；

第三市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不怕難，全力以赴永遠(yuǎn)爭(zhēng)第一。

（下略）

第二章 尋標(biāo)：項(xiàng)目信息的分析與判斷

招標(biāo)信息來源蕪雜，真假難辯，價(jià)值大小難以確定。需要在蕪雜的潛在招標(biāo)信息中，獲取準(zhǔn)確有價(jià)值的信息項(xiàng)目，避免走彎路，吃啞巴虧。

一、信息來源渠道及價(jià)值分析：

1.電話拜訪

2.主動(dòng)上門

3.網(wǎng)絡(luò)查找

4.會(huì)議推介

5.朋友介紹

6.招標(biāo)發(fā)布

練習(xí)：就以上渠道進(jìn)行排序，并說明原因

二、優(yōu)質(zhì)招標(biāo)信息判斷標(biāo)準(zhǔn)：

1.是否與公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？

2.信息來源是否是項(xiàng)目主導(dǎo)部門？

3.是否有明確的時(shí)間節(jié)點(diǎn)？

4.是否對(duì)投標(biāo)公司規(guī)模實(shí)力有限制？

討論：各說一條項(xiàng)目可行性判斷標(biāo)準(zhǔn)。

第三章跟標(biāo)：以中標(biāo)為目標(biāo)的客戶關(guān)系運(yùn)作

一、客戶內(nèi)部關(guān)系分析圖

孫子兵法說：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。了解客戶內(nèi)部關(guān)系是前提。

二、把握客戶不同層級(jí)的心態(tài)

1、高層決策人的心態(tài)

2、中層管理者的心態(tài)

3、基層操作人員心態(tài)

三、客戶關(guān)系不到位的補(bǔ)救措施

1.接觸不到?jīng)Q策層怎么辦？（讓下級(jí)力薦）

2.只有一條線認(rèn)可怎么辦？（看死另一條線）

3.不能控制招標(biāo)文件怎么辦？（讀懂讀透招標(biāo)文件）

4.對(duì)手信息不掌握怎么辦？（以經(jīng)驗(yàn)判斷）

四、掌控投標(biāo)項(xiàng)目的判斷依據(jù)

1.與決策層、中層和一般人員三個(gè)層次均取得較緊密聯(lián)系

2.得到兩條線部門主管一級(jí)人員的認(rèn)可與肯定

3.對(duì)客戶內(nèi)部的利害關(guān)系有清楚地了解

4.參與了招標(biāo)文件的討論與撰寫

5.能夠及時(shí)獲取對(duì)手重要信息

案例分析：國(guó)家Z部委的案例介紹。

本章現(xiàn)場(chǎng)成果：某某集團(tuán)客戶關(guān)系突破方法匯編

第四章 控標(biāo)：把控招標(biāo)文件和評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的秘密

1、招標(biāo)文件的四大板塊

商務(wù)板塊

技術(shù)板塊

評(píng)分板塊

服務(wù)板塊

2、如何發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件的重點(diǎn)

投標(biāo)文件要突出的五個(gè)側(cè)重點(diǎn)

3、招投文件如何設(shè)置門檻

4、如何發(fā)現(xiàn)招投標(biāo)文件的傾向性

5、仔細(xì)研究評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的商務(wù)分值

評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)分值

評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的報(bào)價(jià)分值

案例討論：針對(duì)一份招投文件從四個(gè)板塊進(jìn)行分析解讀。并講述自己的理解，小組進(jìn)行評(píng)議。

現(xiàn)場(chǎng)成果：某某集團(tuán)招標(biāo)文件分析要素列表

第五章投標(biāo)：讓人眼睛一亮的投標(biāo)文件

１、組建投標(biāo)機(jī)構(gòu)和編寫小組

２、投標(biāo)文件的必備要素

３、投標(biāo)文件撰寫的原則

扣題原則

行文原則

精細(xì)原則

美化原則

４、如何體現(xiàn)公司的獨(dú)特亮點(diǎn)

５、投標(biāo)書編寫注意事項(xiàng)

案例分析：就一份內(nèi)部投標(biāo)文件進(jìn)行討論，列出其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，并分析丟單的主要原因，小組進(jìn)行歸納總結(jié)評(píng)議。

現(xiàn)場(chǎng)成果：某某集團(tuán)公司投標(biāo)優(yōu)勢(shì)詳細(xì)列表

第六章 投標(biāo)：投標(biāo)報(bào)價(jià)的12種策略

投標(biāo)報(bào)價(jià)因素分析