北京客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)

北京客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)

北京客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)

明陽(yáng)天下國(guó)際培訓(xùn)拓展公司

明陽(yáng)天下拓展培訓(xùn)公司成立于2003年3月，設(shè)立在首都北京。是國(guó)內(nèi)將內(nèi)訓(xùn)課程熔入拓展訓(xùn)練活動(dòng)當(dāng)中的管理咨詢(xún)培訓(xùn)公司。主要從事企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、隊(duì)伍拓展訓(xùn)練、野外穿越、沙盤(pán)模擬、企業(yè)年會(huì)等多種隊(duì)伍活動(dòng)，目標(biāo)成為國(guó)內(nèi)體驗(yàn)式訓(xùn)練的第一品牌，經(jīng)過(guò)近十年的發(fā)展，明陽(yáng)天下國(guó)際目前已經(jīng)擁有以明陽(yáng)天下國(guó)際拓展培訓(xùn)公司為主的、分布于北京、上海、深圳、河北、天津等省市的二十余個(gè)下屬機(jī)構(gòu)，服務(wù)企業(yè)超過(guò)千余家。

課程目標(biāo)：

了解大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的常見(jiàn)問(wèn)題、思路與解決方向；

理解大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)整體策略與區(qū)域策略，清晰突破思路與操作方法；

掌握專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)提煉與產(chǎn)品組合方法，諳熟操作方法與手段；

熟悉專(zhuān)業(yè)性服務(wù)的組織路徑與程序，掌握大客戶(hù)終端服務(wù)的10大技巧；

掌握大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的禮儀、拜訪、談判與投標(biāo)的四大原則與16項(xiàng)要點(diǎn)；

掌握營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的組建、考核、激勵(lì)與培育四大系統(tǒng)，熟練運(yùn)用相關(guān)的24項(xiàng)技能；

諳熟經(jīng)理人員的沙場(chǎng)選拔、激勵(lì)與培養(yǎng)，熟悉建立可持續(xù)性營(yíng)銷(xiāo)組織的模式與技巧。

課程大綱：

第一講：大客戶(hù)問(wèn)題與思考

一、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題

大客戶(hù)拓展速度慢，質(zhì)量低，規(guī)模小

簡(jiǎn)單產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，價(jià)格走低，競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化

管理體系低效，生產(chǎn)與研發(fā)系統(tǒng)支持少，前后難以協(xié)同

營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的職業(yè)化程度低，技術(shù)服務(wù)的增值少

缺少戰(zhàn)略思考，理念局限，偏差技術(shù)、財(cái)務(wù)與生產(chǎn)導(dǎo)向

二、影響大客戶(hù)拓展的背景因素

品牌因素：知名度、好感度、信任度等；示范效應(yīng)

產(chǎn)品因素：產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、兼容性等；

技術(shù)因素：可靠性、先進(jìn)性、淘汰周期等；

服務(wù)因素：溝通方便、服務(wù)支持、配套成本等；

市場(chǎng)壁壘：局部已用，后續(xù)一般不再用其它的

三、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)突破的思考

基于行業(yè)發(fā)展與制空的考慮

基于企業(yè)戰(zhàn)略提升與發(fā)展的考慮；

基于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與營(yíng)銷(xiāo)模式的考慮

基于生產(chǎn)與研發(fā)體系擴(kuò)張的考慮

故事一、三一重工的客戶(hù)突破啟示

故事二、臺(tái)一火花機(jī)的系統(tǒng)解決方案

第二講：大客戶(hù)透視與方案

一、大客戶(hù)體系的五大特點(diǎn)

跟進(jìn)周期較長(zhǎng)，涉及環(huán)節(jié)、部門(mén)多，接口復(fù)雜

營(yíng)銷(xiāo)流程長(zhǎng)，控制難度大，要求細(xì)節(jié)和關(guān)鍵活動(dòng)管理

要求對(duì)客戶(hù)有深入了解，專(zhuān)業(yè)性支撐要求高

對(duì)銷(xiāo)售人員的協(xié)調(diào)、溝通能力要求較高。

高管階層的時(shí)隱時(shí)現(xiàn)與有度介入

二、大客戶(hù)需求的變化

關(guān)注“硬產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“軟服務(wù)”

關(guān)注“商務(wù)表現(xiàn)力”轉(zhuǎn)向“經(jīng)營(yíng)成果力”

關(guān)注“短期交易”轉(zhuǎn)向“長(zhǎng)期發(fā)展”

三、系統(tǒng)解決方案

一線突破策略與系統(tǒng)方案

市場(chǎng)導(dǎo)向策略與系統(tǒng)方案

產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同策略與系統(tǒng)方案

精兵強(qiáng)將策略與系統(tǒng)方案

案例：簽訂1000萬(wàn)定單的經(jīng)歷與啟示

第三講：品牌與渠道的策略創(chuàng)新

一、戰(zhàn)略與整合營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)

二、品牌的區(qū)域推廣策略

三、三種主要渠道模式與混合模式

直銷(xiāo)模式的操作經(jīng)驗(yàn)

代理模式的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)

網(wǎng)絡(luò)模式的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)

混合模式的特點(diǎn)與實(shí)踐

四、新型渠道模式的理念與策略

基于價(jià)值鏈的戰(zhàn)略選擇，實(shí)現(xiàn)廠商價(jià)值一體化

降低渠道重心，掌控終端，實(shí)現(xiàn)區(qū)域精耕

建立管理型渠道平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域性資源的整合

案例1、富強(qiáng)鑫雙色機(jī)的成績(jī)斐然

案例2、徐工工程機(jī)械的快速崛起

案例3、危急時(shí)刻三一重工的“使命”表現(xiàn)

第四講：產(chǎn)品與服務(wù)的策略創(chuàng)新

一、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的提煉與設(shè)計(jì)

二、產(chǎn)品線組合與供應(yīng)鏈策略

產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)性分析

市場(chǎng)對(duì)供應(yīng)鏈與庫(kù)存的引導(dǎo)職能

新品節(jié)奏與項(xiàng)目總監(jiān)制

三、服務(wù)內(nèi)容的創(chuàng)新

四、服務(wù)形式的創(chuàng)新

從銷(xiāo)售人員的個(gè)體服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)之間的整體服務(wù)

企業(yè)的配件中心與門(mén)店更貼近客戶(hù)

企業(yè)的維修網(wǎng)點(diǎn)更靠近設(shè)備使用場(chǎng)所

建立起專(zhuān)線、網(wǎng)絡(luò)、人工等多渠道多界面的服務(wù)模式

案例：

1、深圳邁瑞醫(yī)療設(shè)備公司的研發(fā)體系

2、匯創(chuàng)科技的新行業(yè)新品研發(fā)的實(shí)踐

3、華飛電子成長(zhǎng)中的煩惱

第五講：大客銷(xiāo)售員的商務(wù)禮儀

一、氣質(zhì)的營(yíng)造與修煉

二、服裝體系的建立與策劃

服裝表達(dá)你的心志與素養(yǎng)，心智與思維模式

服裝表現(xiàn)的投資理念

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