深度解析：中小涂料公司招商難在哪里？

在房產(chǎn)調(diào)控與經(jīng)濟轉(zhuǎn)型背景下，中小涂料公司招商難題凸顯，品牌建設(shè)成為關(guān)鍵。公司需制定有效招商計劃，并強化品牌建設(shè)，以提升市場競爭力，吸引優(yōu)秀經(jīng)銷商，實現(xiàn)市場布局與渠道下沉。

每年的銷售淡季對于涂料公司來說招商擴展渠道無疑是公司工作的重中之重。在房產(chǎn)調(diào)控與經(jīng)濟轉(zhuǎn)型的并行時期，我國中小涂料公司如何快速、有效地招到優(yōu)秀經(jīng)銷商，完成市場布局?業(yè)內(nèi)人士認為，除了制定行之有效的招商計劃外，品牌建設(shè)必須先行。

中小涂料公司招商難

“一年之計在于春”，3月至5月，是中小涂料公司蓄勢待發(fā)的季節(jié)，更是其瘋狂招募經(jīng)銷商的季節(jié)。因此，春節(jié)過后，修建銷售渠道，加緊招商就成了公司的頭等大事。能否招收到優(yōu)秀的、與公司有共同發(fā)展目標的經(jīng)銷商這關(guān)系到公司全年銷售目標的完成。而且，在今天，廠家不但要想辦法招收優(yōu)秀的經(jīng)銷商，還要幫助經(jīng)銷商尋找優(yōu)秀的分銷商，實現(xiàn)渠道下沉的戰(zhàn)略目標，幫助經(jīng)銷商把產(chǎn)品分流到三四級市場。

筆者走訪北京一些涂料市場看到，消費流量較以往相比已經(jīng)有所下滑?！半m然受房產(chǎn)調(diào)控的影響，但目前建材市場的日子還算差強人意，畢竟是靠租金過日子，可是我們商戶就不同了，市場下滑很明顯?！北本┮患彝苛辖?jīng)銷商表示。

“經(jīng)銷商市場難做，日子不好過，這將直接加大廠家在招募經(jīng)銷商時的難度，尤其是像我們這樣的二線品牌。生存困難，經(jīng)銷商不愿殉葬，在效益不好的情況下他們必然會尋求新的品牌。”廣東德爾邦涂料有限公司副總經(jīng)理黃立輝說。德爾邦是廣東順德一家涂料公司的品牌，以前主要給國內(nèi)一些知名的品牌做貼牌生產(chǎn)，2004年以招商的形式正式推出自己的品牌“德爾邦”。現(xiàn)在在湖北、吉林、云南設(shè)有公司辦事處，今年準備進一步擴大自己的經(jīng)銷商隊伍，但此時黃立輝現(xiàn)發(fā)現(xiàn)很不好做。

難在無品牌支持

一項數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，我國涂料中小公司約有1000家，每年大約有高達20%左右的倒閉，同時也會有相應(yīng)數(shù)量的公司誕生，這意味著相應(yīng)地每年有大約20%的品牌消失與出現(xiàn)，即市場上每5家代理商的專賣店會隨著廠家關(guān)門或者更換新的品牌。這說明，在涂料行業(yè)，公司代理商存在著極不穩(wěn)定性。

“而目前我國中小型涂料公司的普遍狀況是，偏重于產(chǎn)品種類開發(fā)而忽視品牌建設(shè)。這類公司往往片面地追求產(chǎn)品的多而全，不斷將產(chǎn)品線延伸，致使產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化，競爭力弱?！币晃煌苛闲袠I(yè)專家人士如此憂慮。同時他表示，因為產(chǎn)品線過長，產(chǎn)品種類過多，缺少主打產(chǎn)品，難免給人“山寨貨”嫌疑，難以吸引優(yōu)秀經(jīng)銷商，出現(xiàn)經(jīng)銷商“招了走，走了招”的現(xiàn)象，最終嚴重影響了招商效果。”

那么是否產(chǎn)質(zhì)量量好，不同質(zhì)化就可以吸引經(jīng)銷商加盟呢?答案是否定的?！拔覀円矃⒓舆^很多招商會，那些在招商會上游刃有余的很多都是些大品牌。”黃立輝說，現(xiàn)在招商，經(jīng)銷商除了要求代理商給予優(yōu)惠的政策外，對公司的品牌要求也比較苛刻。因為經(jīng)銷商在代理產(chǎn)品時，他必須首先考慮產(chǎn)品好不好賣。也就是說，我們現(xiàn)在在招代理商面臨的最大的難題是如何說服別人挑選你。由此可見， “酒好不怕巷子深”，這句話用于目前涂料公司招商的局面，顯然已經(jīng)過時。

品牌建設(shè)勢在必行

我國涂料公司眾多，但知名的卻屈指可數(shù)，比如國內(nèi)值得稱道得也只有華潤、嘉寶莉、中華制漆、大象、紫荊花等為數(shù)不多的幾家品牌。品牌專家顧環(huán)宇認為，中國公司經(jīng)過了30年的發(fā)展，公司的品牌建設(shè)應(yīng)該要勢在必行了，而在經(jīng)濟轉(zhuǎn)型的大環(huán)境下進行品牌建設(shè)，則是中國公司發(fā)展的“契機”。

雖然種種跡象表明，2011年我國中小涂料公司面臨招商難是不爭的事實。但是，隨著國家加大對保障性住房、經(jīng)濟適用房的建設(shè)規(guī)模，將有力地拉動房地產(chǎn)市場的快速發(fā)展，從而帶熱家裝市場。因此中小涂料公司更應(yīng)該看到，提升市場的利好因素同樣明顯。

業(yè)內(nèi)人士認為，一些中小涂料公司雖然已認識到了進行品牌建設(shè)的重要性，但是在實際操作中往往不知所措。對此，黃立輝表示，德爾邦也會走出一條屬于自己的品牌建設(shè)之路，即首先要梳理德爾邦現(xiàn)有的資源，明確各資源部分在資源整體當中的作用和位置;其次進行資源的再分配，配合德爾邦公司的整體品牌戰(zhàn)略，以發(fā)揮資源的整合協(xié)同效應(yīng);此外，還要樹立公司整體的社會形象，以支持德爾邦品牌戰(zhàn)略的具體實施。

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