銷售即是一門藝術(shù)，也是一門科學(xué)？（二）

銷售即是一門藝術(shù)，也是一門科學(xué)？（二）

銷售的藝術(shù)之二——親近但保持適當(dāng)?shù)木嚯x

注意：親近但是要保持與顧客適當(dāng)?shù)木嚯x。我們很多傳統(tǒng)的銷售培訓(xùn)和課程中——都是要與顧客拉近距離，這個距離越近越好；甚至把顧客做成朋友。

其實，隨著社會發(fā)展，在目前商業(yè)社會中，這種觀念越來越證明是不太合理的。

最佳的方式：保持親近，也要保持適當(dāng)?shù)木嚯x。沒有顧客會拒絕善意的親近，但是過于熱烈或者說超越邊界親近，反而會讓顧客感覺不太舒服。

人與人的相處，也是如此——親近但保持適當(dāng)?shù)木嚯x，因為只有距離才能產(chǎn)生美。

銷售的藝術(shù)之三——關(guān)懷而非簡單的關(guān)心

關(guān)懷而非簡單的關(guān)心；這有什么區(qū)別呢？關(guān)懷是發(fā)自內(nèi)心的、真誠的站在顧客角度去思考；而簡單的關(guān)心就是走一個流程或者說走一個形式，這種形式主義目前已經(jīng)適得其反了。

比如，你今天去一個汽車4S店去看一款車，想去了解或者試駕、成交；回來以后，肯定有4S店或者廠家的回訪。

如果這個回訪總是很機(jī)械的問你滿意不滿意？感覺員工服務(wù)如何？打算什么什么時候成交了？這種就是簡單、機(jī)械的售后關(guān)心，其實效果并不好。

如果，回訪能更多站在顧客角度去詢問，去關(guān)懷顧客的顧慮或者不喜歡的方面，這種關(guān)懷顯然給人感覺要更真誠一點。

銷售更是一門科學(xué)，因為銷售也是理性的。失去理性，就失去了商業(yè)的本質(zhì)。

顧客去成交一款商品，在多少情況下，其實都是有路徑和邏輯可遵循的。這種成交行為邏輯可以說就是“消費者行為學(xué)”或者“消費心理學(xué)”

銷售的科學(xué)之一 ——顧客成交行為的路徑

顧客成交行為路徑，我們認(rèn)為最合理的就是科特勒提出的5A成交行為路徑，即:了解（aware），吸引（appeal），問詢（ask），行動（act），擁護(hù)（advocate），5A反映了顧客成交行為的邏輯遞進(jìn)，也反映了顧客之間的連通性。

用通俗的話去描述5A，就是“我知道”、“我喜歡”、“我相信”、“我要買”、“我推薦”。

銷售的科學(xué)之二——抓住顧客的核心需求

一名銷售精英最重要的能力是什么？

其實，就是能洞察和抓住顧客的核心需求。是否能洞察和抓住顧客的核心需求，需要很多的銷售實踐和悟性，這種能力并不是簡單的學(xué)習(xí)營銷課程就能獲得的。

什么是顧客的核心需求呢？其實，顧客的需求非常多種多樣，類別也很多，很多時候也是不斷變化的。

我們需要根據(jù)多年營銷實踐把顧客的需求分為四類：功能類、情感類、改變生活類和社會影響類。

在這四個類別中，作為銷售人員要洞察到那個類別是顧客最關(guān)注的，并且類別中哪個痛點是顧客最需要的。

因此，能否抓住顧客的核心需求這個難度是非常大的；需要多年的學(xué)習(xí)、實踐、洞察和悟性。

銷售的科學(xué)之三——差異化和與眾不同

與眾不同就是差異化，而“差異化”思維是銷售工作中非常重要的一個思維。

不求第一，但求唯一。

差異化的是一種戰(zhàn)略，目的在于尋找與其他同類商品中不同的地方。

通過塑造商品及服務(wù)價值的差異化、用戶體驗的獨特性，讓自己區(qū)別于同一市場當(dāng)中的其他商品。

凸顯商品價值的目的——就是讓顧客認(rèn)知并選擇。在這過程中，銷售工作一直都在解決一個問題——讓顧客選擇我們。

因此，只有與眾不同，才能給顧客選擇的理由。

在我們的生活、求職、求學(xué)、工作中也應(yīng)該運用差異化的思維來提升自己的思維和行動能力。

我們可以通過差異化的表達(dá)自己、展現(xiàn)自己，讓自己與眾不同，讓自己更能夠脫穎而出。

好了今天就為大家分享到這里，更多請點擊《銷售即是一門藝術(shù)，也是一門科學(xué)？（一）》

這些都是我在“攬客魔課堂”了解到的。